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发布时间：2010-11-19 02:29:33
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电梯企业在政府招标中如何提高竞标能力
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政府采购市场正有力拉动电梯需求，要赢得这块市场，必须通晓政府采购的游戏规则
各路专家支招“竞标力”
10月底，中央国家机关政府采购中心采购43部电梯。近日，天津安定医院迁址盖新楼，需采购18部电梯。类似的大批量采购越来越多。有专家预计，由于城市建设和电梯的换代更新，未来几年，中国的电梯需求量还将迅速高涨。这其中很大一部分需求将由政府采购市场带动。
如何在日益壮大的政府采购市场获得竞争优势是很多企业关注的话题，为此，本报广泛采访各地政府采购中心、评标专家和业绩优秀的企业，探讨企业在政府招标中如何提高“竞标力”。
样板赢得口碑
“采购人在采购前，通常都会进行市场调研，探听各品牌的口碑和价格等行情。”一省政府采购中心介绍，比如某医院需要采购电梯，会先向本市同类医院打听情况。因此，“好口碑”成为电梯企业中标的关键因素。
“不要什么标都去跟，要集中精力抓样板工程。”西子奥的斯电梯有限公司（以下简称西子奥的斯）华北区域销售经理张晓东介绍其六年的电梯销售经验时说道。
西子奥的斯的样板工程重点突破的就是医院行业。而在医院项目中，西子奥的斯又按医院的类型做具体划分和突破。比如前不久，西子奥的斯中标天津海河医院7部电梯。海河医院是天津的非典定点医院，共有三期工程。张晓东介绍，前两期工程，西子奥的斯都未中标，因此就在第三期工程时就很努力。
此外，西子奥的斯在天津的眼科医院、传染病医院等都有样板工程。 张晓东透露，天津某传染病医院采用西子奥的斯电梯后，良好的口碑效应，使天津塘沽区的传染病医院也顺理成章采用西子奥的斯的品牌。
很多大品牌都采用样板工程来实现行业突破。但到底选择哪个行业则根据每个品牌的优势来定。据通力电梯有限公司（以下简称通力）相关负责人表示，通力在北京奥运场馆项目上树立很多样板工程。
这种样板产生的口碑效应也有“加分”凭据。很多招标文件都会要求投标企业提供业绩和类似项目案例说明，并明文规定相应分值。
贴近客户投其所好
合适的才是最好的。电梯并不是越高档越能中标。一旦超过采购预算，则出局。反之，用户若想采购高档电梯，低档低价电梯也会出局。但相当一部分的招标项目，并不事先公布预算，这就需要投标方准确判断用户需求。
这种判断有点小诀窍。首先可以从招标文件中判断出。中招国际招标公司刘彦铎透露在做招标文件前一般会同采购方沟通，了解采购需求，在商务资质和技术参数和装潢要求等方可反映出用户要什么档次的电梯。投标企业可据此投标相应档次的电梯。福建省政府采购中心则介绍，采购方预算松紧也可从评标方法做初步判断。若采购方预算紧，通常会在综合评分法中提高价格分比重，或采用最低价中标法。
其次，可通过询问采购方试探出用户需求。通常招标公告发出后，都会有一定答疑期限，投标方可就一些不太清楚细节询问采购方，从而判断采购需求。 评标专家、建设部机械总公司高级工程师杨凯则表示北京的政府采购电梯，多为老楼更新换代，投标方可先多了解该楼原来的电梯档次，了解业主需求并做合适的选型。
在准确判断出用户需求后，投标就可“投其所好”，越贴近客户要求，得分就高，竞标力就越强。
细心周到有“响”必“应”
评标专家打分的依据是招标文件。因此，厂商在制作投标文件时一定要详细阅读招标文件要求，耐心响应各项要求，有些要求倘若不响应，将直接导致废标。
记者曾目睹一投标人应未能按规定提交电子招标文件而被宣布废标。评标专家、北京机电研究院副院长王燕培认为因上述“低级错误”导致的废标屡见不鲜。比如招标文件规定付款方式不响应。其他常见错误还包括无法人签名或授权书，无营业执原件或复印件以及不能提供正确的银行资信证明等等。而这种种要求都在招标文件中有明确规定。
也有专家认为，对于大品牌和有经验的投标方来说，上述低级错误一般很少犯，他们的竞争主要体现在技术和服务响应程度上。比如，技术指标一定要写得很详细，且让评标专家能看懂。服务方面也要能量化说明，不能笼统地说自己好。诸如详细说明故障发生后，承诺多少时间到达，自己维修机构离项目实施地点距离等都是打分依据。而王燕培则认为所拥有的维修工程师数量和级别、学历等详细“指标”也能获得较高分数。
这种“量化”，很多投标方都不怎么注意。一些投标方甚至将招标文件的商务、技术偏离表直接拷贝过来，只字不改。这种缺乏证据的笼统说明让专家很难判断投标方这方面实力究竟如何，往往不会给多少分数。
此外，还要知己知彼。河北省财政厅副处长韩孟玉建议投标方也要研究对手一贯投标情况和投标策略。
专家表示，政府采购市场的竞争，也是企业综合实力的竞争，而企业在人员、技术、设备、服务等等方面的优势都可通过标书有效地体现出来。只有这样，才能提高企业的竞标力。
评委“巧问” 投标者“妙答”
日本、美国和欧洲一些主要电梯厂商生产标准略有不同。比如，就中低楼层电梯速度而言，美国标准一般是1米／秒、1.5米/秒、1.75米／秒， 1.6米／秒则为非标（准）。而1.6米／秒对欧洲厂商和中国厂商来说则属于标准。
在一次电梯的竞争性谈判中，记者目睹一投标方巧妙化劣势为优势。
该批电梯项目应用楼层4层和7层，为医院病人用电梯。根据采购方的要求，投标文件明文规定要求1.6米／秒速度。只有一家投标方可标准满足该条件。面对专家的询问，属于美国标准的B投标方澄清企业完全有实力通过“非标”响应招标文件，并承诺不加价。同时又表示，按照惯例，12楼层以下的电梯大多采用1米/秒速度。倘若采用1.5米/秒以上速度，由于加速度缘故，电梯在1～2层运行时未必很舒适。且电梯启动时耗电很大，电梯使用15年（一般电梯使用寿命为15年）后多消耗的电费可再买一部电梯，而国家在号召节能。最后，该投标方又指出，，非标电梯在安装验收时会相对烦琐些。
评标专家和采购方代表一听，投标方言之有理，最后决定对招标文件作出书面变更，4层电梯要求1米/秒速度。投标方通过巧妙陈述，不仅化解“非标”之微小劣势，同时赢得很好印象分。 该投标方事后告诉记者，这种“应答”事先就已考虑好，凭经验，知道专家会提问该问题。倘若仅仅回答“非标”满足要求，则答案太平淡。而从用户角度考虑问题，则会出彩很多。
可见，转败为胜的关键不仅仅从自身考虑，更要从用户角度考虑。 国际招标文件评标原则
记者在采访中，发现很多专家都呼吁电梯评标细则需要细化，能有相应的制度出台。据了解，《政府采购法》对电梯文件招标一些实施细节文件也有所欠缺。电梯项目细则缺乏同电梯的特殊性有一定关系。很多时候，电梯采购都并入工程项目中，按工程项目中的货物类进行招标。部分政府采购中心在操作电梯项目时，经验不太丰富，对电梯的了解也不是很透彻。相对来说，一些中介机构在这方面经验相对丰富。
对于政府采购中比较受争议的价格评标细则，在招标文件制作上比较有经验的评标专家杨凯向记者介绍了国际招标文件的评标原则。在国际招标中，一般无需投标方报价。采购方的需求可通过各项参数体现，这些综合参数会折合成一个总价格。
并规定“投标文件响应表”及“偏离表”是评委评审投标方案最重要的直观材料和主要依据，投标人须针对本招标文件中的各项要求逐项在“投标文件响应表”及“偏离表”内述明由其应答的各项指标或技术规格，不能用“无偏离”简单概括，不能复制招标文件的各项要求作为应答，对于漏报的项目，招标人有权要求其补报，且必须在评委要求的时间内补齐，否则将可能导致废标。
投标方的各项技术偏离折合成相应的价格。比如，在技术偏离方面，会规定不同的技术偏离，相应地在评标价增加投标总价的1%或0.5%。在商务偏离方面，会规定每延长一天交货增加相应工程项目投标总价的0.2%。每迟一天安装验增加相应工程项目投标总价的0.3%。以上所有的偏离前提是不导致废标。同时偏离条款总项超过4项将导致废标。
电梯项目特别重视售后服务 评标专家认为，采购方大多追求大品牌。部分专家也可能倾向一些大品牌。
这种倾向性产生主要出于对电梯的安全性和售后服务考虑。电梯每半月都必须检修一次，还需要经常性的保养。电梯的故障通常涉及到人的生命安全，诸如人被关在电梯里等，同时又属于公用设施，一旦出现故障，往往会造成极其恶劣影响。因此电梯也通常需要７×２４小时服务响应，一旦出现故障，维修方必须第一时间赶到。
在安全性和售后服务等方面，大品牌大厂商一般较小厂商更有保证，风险要小很多。这也是采购方和专家青睐大品牌的根本原因。
据悉，电梯属于特种设备，投标方必须具备三方面许可资质：电梯制造、电梯安装和电梯维修。国家质检总局特种设备许可办公室主任徐安福介绍根据电梯的不同用途，可分别获得相应的许可，这些许可分A、B、C等级。其中获得A许可的大约占所有具有许可资质总量的10%。境外品牌也必须在中国检测，并对工厂进行评审。
目前大多数电梯生产和销售维修企业都能获得上述许可。除了许可的审查外，维修也是评标重点考察对象。有时采购方想采购好的电梯，会通过许可等级设置门槛。
也正因电梯项目的上述特殊性，售后服务成商务资质和技术参数响应后的重点考察对象。
评标专家关心啥问题
竞争性谈判一般分两大部分，资质响应性谈判和价格谈判。在响应性谈判中，专家最关注的是技术参数和服务情况，也会以含蓄的方式问一些涉及到价格的问题。
首先是技术参数。倘若投标方所投产品为新品。专家在这方面一般会有很多询问。诸如电梯驱动方式、有机房还是无机房、平层情况等等。投标方可在投标前熟悉新品的详细内容。
其次是售后服务。专家一般会看投标方是否响应标书要求。诸如，通常，电梯厂商只承诺一年内免费保修，部分采购方会要求两年内免费保修，这时专家就会就响应性进行提问。当然这种响应，投标方可能已在投标书中有反应。若专家还在询问确认时，投标方可借此机会，阐述在项目实施地点多大距离范围内设有维修中心，以及有多少工作人员，工程师又有多少等等。如果投标方愿意就提供免费或优惠提供一些维修配件，也可在此向专家承诺。
最后是电梯档次和成本。比如，专家会询问电梯光幕产地和光束数量。据悉，国产光幕质量一般不是很好，而光幕的产地和光束直接影响到价格。投标方在投标前，需要仔细了解自己所投产品这方面的细节。还有一个热门话题是钢板的产地。有些标书明确规定，必须采用进口钢板。
倘若上述问题，投标方都能很流畅清晰地回答出来，通常会给评委一个好印象。 评分细则需要科学和量化
招标文件是专家打分的依据。有专家表示部分招标文件制定得不够科学，很难评选出性价比高的产品，也很难落实有效利用财政资金的原则。
具体细则要量化
投标方想获得高分，对标书文件的应答和响应非常关键。但标书对评分细则的规定也会影响到投标者的成绩。
电梯招标项目中，一般采用综合评分法。要素是技术、财务状况、信誉、业绩、服务、价格等。很多评标专家反映，许多标书评分细则不够量化。
诸如有些评分细则规定产品稳定性在０－８分。有专家很犯难，产品的稳定必须是使用后才知道，未曾使用，如何知道投标方所投产品是否稳定？这个稳定性又如何量化，应该给多少分？
在很多招标文件中，一般会规定售后服务10-15分。诸如标书规定一年内免费保修，有的投标方会承诺两年，有些承诺三年。那么这两年、三年免费保修的究竟该给多少分？有些投标方会承诺赠送一些配件，这是否要加分，该加多少等等都需要量化。
还有些招标文件会很笼统规定“好”多少分，“比较好”多少分。但有专家反映，什么叫好，什么叫比较好，太主观，每个人理解都不一样，不好打分。
这种缺乏量化的评分细则，让专家的自由裁量权过大，也容易造成漏洞和腐败。王燕培建议评分细则最好在招标文件公布之前，先请专家论证讨论。
价格评议要科学
在打分要素中，价格所占单项比重最大，在30%～60%之间，同时所受争议也最大。
价格部分的具体量化主要取决于计算方法和计算公式。比如有的采用加权平均法，有的采用中间价法，有的采用最低报价法。
一不愿透露姓名专家告诉记者，他曾参与一次项目评标，在价格部分，以所有有效投标报价的中间价为满分，A投标方因报价最低，仅价格分就被扣十余分。在售后服务、商务资质、技术等方面，A的得分同其他B、C、D不相上下。但按综合评分法，最后中标的是B。该专家了解B所投电梯的市场价格，认为中标价高于市场价太多，为保证财政资金的有效使用，要求降价11万元，否则拒绝签字。中标企业答应降价要求。但根据《政府采购法》，这种中标后再协议降价的方式是不妥当的。该专家表示他明知不妥，但两害相权取其轻，还是主张节约政府资金。
据悉，电梯项目报价水分往往很大，在一些竞争性谈判项目中，有些投标方前后几次报价都会相差上百万元。倘若没有一个有效的价格系统来约束，将很可能导致高于市场价的采购行为。
有专家建议，既然电梯招标大多会通过商务资质等将不符合要求的企业屏蔽在外，参与竞标的都是综合实力相当的厂商，不妨采用最低有效报价做为最高分的统计方法。
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